Аурум: как мы выстроили отдел лидогенерации под продукт «Авито и VK Таргет»

15 продающих встреч в день и отдел, собранный вокруг продукта клиента

У Аурум уже был сильный и понятный продукт: «Авито и VK Таргет». Но сильный оффер сам по себе не создаёт стабильный отдел продаж. Команде нужен был не просто канал касаний, а предсказуемый механизм, который ежедневно приводит нужных людей к продающей встрече.

Поэтому Ритерра заходил не как подрядчик «написать пару сообщений», а как команда, которая строит внутри компании отдел лидогенерации. Мы разобрали продукт Аурум, вытащили все сильные стороны оффера, изучили реальный спрос, собрали стратегию, обучили операторов чатов и выстроили систему, в которой лид доходит до менеджера уже в понятном и рабочем виде.

Мы решали не задачу «дать ещё контактов». Мы собирали внутренний лидогенерационный контур под конкретный продукт клиента, чтобы менеджеры ежедневно получали нужный объём встреч, а не случайный шум или поток слабых диалогов.

В результате Аурум вышел на стабильные 15 продающих встреч в день, а менеджеры были выведены в полноценную рабочую систему с понятным объёмом, скоростью обработки и едиными правилами движения лида до встречи.

Ключевые результаты проекта:

• 15 продающих встреч в день под продукт «Авито и VK Таргет».
• Менеджеры выведены в работу и получили стабильную ежедневную загрузку.
• Собран внутренний лидогенерационный контур, а не просто временный поток откликов.

Контекст: продукт был, спрос был, системы не было

Для Аурум проблема была не в спросе и не в качестве продукта. Проблема была в разрыве между оффером и продажами. Отделу нужны были не абстрактные лиды, а управляемый объём встреч, который можно планировать по дням и неделям, а менеджерам нужна была система, в которой они стабильно заняты продажей, а не хаотичной обработкой потока.

• Цель стояла жёсткая: 15 продающих встреч в день, а не просто рост переписок или интереса.
• Менеджеров нужно было вывести в работу, то есть дать им стабильный и предсказуемый поток.
• Оффер требовал точной упаковки, потому что продавался конкретный продукт, а не «маркетинг в целом».
• Без квалификации отдел продаж быстро тонул бы в разговорах, которые не доходят до встречи.
• Без процесса передачи даже хороший аутрич не превращается в рабочую загрузку команды.

Что сделало партнёрство успешным:

• Фокус на построении внутреннего контура продаж, а не на разовой генерации лидов.
• Работа от продукта клиента, где «Авито и VK Таргет» был центральным оффером, вокруг которого строилась вся коммуникация.
• Ориентация на операционный результат, где главная единица успеха — назначенная продающая встреча.

Решение Ритерра: выстраиваем отдел лидогенерации по реальному процессу, а не по шаблону

Для Аурум мы пошли по тому же процессу, по которому строим отделы лидогенерации в других проектах. Сначала глубоко изучили саму компанию и продукт, потом проверили рынок через кастдев и ресёрч, нашли пересечение между тем, что реально нужно клиенту, и тем, что Аурум действительно умеет давать, а уже после этого собрали стратегию и обучили команду, которая эту стратегию реализует.

За счёт этого отдел строился не на догадках и не на красивых словах, а на понятной логике: кому писать, что именно говорить, какие смыслы использовать, кого не передавать в продажи и как доводить человека до назначенной встречи.

1. Глубокое погружение в продукт и сборка смыслов

Первый этап был не про рассылки. Сначала мы глубоко зашли в бизнес Аурум: разобрали продукт, интервьюировали команду, вытаскивали детали оффера, сильные стороны, реальные кейсы, нюансы продажи и всё, что может быть ценно для будущего клиента.

• Провели глубокое интервью по продукту: что в нём сильного, что реально работает и что считает ценным сама команда Аурум.
• Собрали карту смыслов: какие аргументы можно использовать в диалогах без натяжек и ложных обещаний.
• Подготовили базу для стратегии: не просто «что продаём», а «почему это должно быть важно клиенту».

2. Кастдев, ресёрч и стратегия под Аурум

Следующим этапом был ресёрч. Мы изучали не только сам продукт, но и то, как целевая аудитория формулирует свою задачу, на какие триггеры реагирует, что её раздражает в типичных предложениях и почему она вообще соглашается на диалог.

• Провели кастдев и social listening: собрали живые формулировки боли и спроса.
• Определили зону пересечения: что реально нужно рынку и что у Аурум действительно есть в продукте.
• Собрали стратегию лидогенерации: кто целевой, как к нему заходить и к какой встрече вести.
• Согласовали логику запуска: какие сегменты брать первыми, что говорить и как мерить качество потока.

На этом этапе мы не обещали рынку того, чего в продукте нет. Это принципиальный момент процесса: в коммуникации остаются только те смыслы, которые одновременно важны клиенту и реально подтверждаются самим продуктом Аурум.

Именно из этой связки и родилась рабочая стратегия: не просто рассылать сообщения, а выводить в диалог именно тех, кто подходит под портрет и кому понятен оффер.

3. Обучение операторов чатов и запуск умного аутрича

После стратегии мы обучили операторов чатов и запустили сам контур коммуникации. Здесь важна не массовая рассылка, а умный аутрич: человек получает сообщение, которое для него релевантно, понимает, почему к нему обратились, и с большей вероятностью идёт в предметный диалог.

Приоритеты масштабирования:

• Обучение операторов чатов: как вести диалог, квалифицировать и мягко доводить до встречи.
• Умный аутрич: не спам, а персонализированное касание под сегмент и задачу клиента.
• Жёсткая фильтрация: в продажи передавались только подходящие контакты, без мусора и пустых переписок.
• Выжимка базы до результата: дорабатывали сегменты и сценарии, чтобы из целевой аудитории извлечь максимум рабочих встреч.

За счёт этого отдел продаж Аурум начал жить в понятном ежедневном ритме. Менеджеры перестали зависеть от случайных всплесков, а получили систему, где встреча — это конечный и управляемый результат всей верхней части воронки.

4. Вывод менеджеров в работу и стабилизация отдела

Последний этап был про операционную устойчивость. Нам нужно было не просто разово дойти до планки, а закрепить режим, в котором 15 продающих встреч в день становятся нормой отдела.

• Настроили логику передачи: кто, когда и в каком виде получает контакт в продажи.
• Выстроили ежедневный ритм: чтобы у менеджеров была понятная рабочая загрузка без провалов.
• Убрали слабые участки воронки: где диалог зависал, ломалась квалификация или терялась встреча.
• Сделали встречи главной единицей управления: не ответы и не касания, а именно назначенные продающие встречи.

Ключевые выводы

• Сильный продукт нужно сначала понять, а уже потом упаковывать в аутрич.
• Кастдев и ресёрч обязательны, потому что именно они показывают, за что реально цепляется рынок.
• Стратегия строится на пересечении, где совпадают ценность продукта и живая боль клиента.
• Операторы чатов — это отдельная функция, которая переводит спрос в продающие встречи, а не просто переписывается.
• Конечный результат отдела лидогенерации — встречи, потому что именно они создают рабочую загрузку продаж.