Результат: 25 встреч в неделю и 100+ в месяц
Когда команда услуги полного аутсорса закупа и доставки по белому ВЭД пришла к нам, бизнес уже показывал качество в операционке, но в продажах не было стабильного исходящего контура. Отдел зависел от нерегулярного входящего спроса и периодических «разгонов» активности.
Вместо точечных рассылок мы собрали полный контур верхнего этапа воронки: сегментация базы, ресерч, персонализированные сообщения, мультиканальные касания, квалификация и передача в продажи.
На старте зафиксировали цели проекта:
- 25 встреч в неделю с целевыми компаниями-импортерами.
- 100+ встреч в месяц на регулярной основе.
- 14.3% конверсии из ответивших контактов во встречу.
- Стабильный процесс в мессенджерах и соцсетях без ручного хаоса.
Контекст: почему ниша сложно конвертируется
В белом ВЭД у большинства компаний уже есть действующая схема работы и подрядчики. Чтобы зайти в диалог, недостаточно просто предложить новую ставку: нужно показать экономику перехода с серого импорта на белый ВЭД, снять операционные риски и говорить на языке роли, которая принимает решение.
1. Сегментация и позиционирование по ролям
Сначала мы пересобрали логику приоритизации: кто реально влияет на решение, какие у роли риски в текущем процессе импорта и какая формулировка ценности открывает диалог.
| Роль | Ключевая боль | Рабочий посыл |
|---|---|---|
| Операционный директор / Руководитель ВЭД | Срывы сроков, нестабильные поставки, ручные узкие места. | Прозрачный переход на белый ВЭД и контроль этапов поставки в едином контуре. |
| Финансовый директор | Непредсказуемая себестоимость, кассовые разрывы, штрафные риски. | Снижение рисков серых схем, финансовая дисциплина и прозрачные расчеты. |
| Коммерческий директор / Собственник | Задержки импорта бьют по продажам и обороту. | Белый ввоз без сбоев как инструмент роста оборота и защиты маржи. |
| Закупки / Логистика | Сложная координация подрядчиков и документов. | Полный аутсорс закупа и доставки с одной зоной ответственности. |
Примечание: сегментация не была разовой. По мере кампаний мы тестировали новые микро-сегменты и оставляли только те, где проще конвертировать компании в переход с серого импорта на белый ВЭД.
«Самым сложным оказался не запуск каналов, а исследование “скрытой” части рынка. Именно глубокий ресерч дал доступ к компаниям, до которых конкуренты просто не доходили». — аккаунт-менеджер проекта
2. Мультиканальная система касаний
После валидации сегментов мы запустили связанный сценарий из мессенджеров и соцсетей. Каналы работали не изолированно, а в координированной последовательности с единым месседжингом.
| Роль собеседника | Открывающий месседж |
|---|---|
| Собственник / Генеральный директор | Фокус на устойчивости поставок, влиянии на оборот и управляемости рисков. |
| Финансовый блок | Прозрачность затрат, снижение вероятности доначислений и штрафов. |
| Операционный блок | Снижение сбоев, контроль сроков и стандартизация процессов ВЭД. |
Перед масштабированием мы проверяли сообщения с командой продаж клиента: убирали «маркетинговые» формулировки и оставляли только прагматичные аргументы, которые действительно работают в живом разговоре.
Оператор: Добрый день. Подскажите, удобно 2 минуты? Мы общались по теме оптимизации ВЭД-процесса.
Если подтверждает: Отлично. Что сейчас критичнее: легализация схемы ввоза, сроки поставок или прозрачность расходов?
Далее: В похожих компаниях мы обычно начинаем с короткого аудита текущего процесса и показываем, где именно серые процессы создают риски и как перейти на белый ВЭД без остановки поставок.
3. Что получили на выходе
Уже в первые недели проект дал стабильный ритм встреч. К четвертому месяцу контур вышел на запланированную мощность, а у команды клиента появился воспроизводимый процесс, который можно масштабировать по новым сегментам.
- 25 встреч в неделю с целевыми компаниями.
- 100+ встреч в месяц с устойчивой динамикой.
- Рост качества диалога за счет ролевой коммуникации.
- Снижение нагрузки на продажи благодаря чистой передаче лидов.
Нужны стабильные встречи для отдела продаж?
Построим лидогенерацию под вашу нишу: сегментация, офферы, каналы и передача квалифицированных лидов в продажи.
- 25 встреч в неделю
- 100+ встреч в месяц
